苦手な人は損してる！　知っておきたいネゴシエーションのコツとは

「かなり長く下についていた上司が交渉上手で、すごく勉強になりました。全社横断プロジェクトなどのリーダーをいくつも担当するような人だったのですが、とにかく相手の立場や状況に理解を示すところから、話を始めるんです。

部署によって、『ルール通りじゃないと困る』というところもあれば、『融通が利かないのは困る』と正反対の意見も出る。それぞれの立場を前提に話を進めて、きちんと落としどころを作る――全社となると気難しい人もいる中で、全員を納得させていた手腕には及ばないけれど、割と近づけているんじゃないかな。

あとは『自分に有利な条件にしたい』ではなく、あくまで『相手にとって魅力のある条件』として、どう見せるか？　というのも大事で、その見せ方の工夫がネゴシエーションのポイントだと思いますね」（30代・男性）

「相手のタイプに合わせて、話すことが大事なのはもちろんですが、2つの順番には気を遣います。まずは、結論から話したほうがいいタイプと、背景から説明したほうがいいタイプを見極めること。あとは、対象とする組織の中で話す相手の順番――先に押さえておくべき人に話を通しておかないと、まとまる話もまとまりませんから。

そのほかに『AかBか』を提示して、相手に選んでもらうというのも有効です。本当は多くの選択肢が存在しているのですが、絞り込むことでこちらにとって不利な、それ以外の選択肢を排除できます。

自分がそういう交渉術を使いながら、逆に交渉をされる立場では『AでもBでもなく、Cをお願いしたい』とやるので、“私って、性格悪いなぁ”と思っちゃいますけどね。（笑）」（40代・女性）